Nota publicada en el Cronista, el 25/Oct/2007
25 octubre 2007
15 octubre 2007
La negociación en contextos litigantes
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Se consideran habilidades aplicadas al conjunto de competencias, combinación de habilidades cognitivas, sociales y de conducta, utilizadas para resolver problemas concretos y complejos. La negociación, incluida dentro del campo de las ciencias que estudian el proceso de toma de decisiones, forma parte de este grupo. En nuestra sociedad, la negociación es considerada una habilidad de gran relevancia, no sólo para enfrentar situaciones cotidianas de trabajo, sino inclusive, desde una perspectiva más amplia, para hacer la vida más sencilla de quienes la manejan con destreza.
La frondosa literatura que se ocupa del tema ha logrado un razonable consenso de los motivos que hacen fracasar un proceso de negociación. Se podrían sintetizarse en los siguientes puntos: i) el mito de la torta fija, ii) los preconceptos del negociador, iii) la sobre-confianza del negociador, iv) el egocentrismo del negociador, v) la tendencia a ignorar los conocimientos de la otra parte, vi) el anclaje mental, y vii) la irracional escalada del conflicto. Si bien todos son importantes y cada uno tiene, por sí mismo, la capacidad de bloquear una negociación, el último parecería ser el menos atendido y quizás uno de los más relevantes.
La irracional escalada del conflicto se apoya sobre la falsa premisa que la demanda de una parte “compite” con la de la otra, y que por lo tanto deberá imponerse, pues la ganancia de uno significará la pérdida del otro. Por ello, el proceso de negociación suele partir de posturas extremas y firmes, inclusive sobre actuadas, fijando una banda inicial de negociación muy difícil de reducir. El proceso se complica aún más cuando las partes, buscando mayor credibilidad en su postura y soporte por parte de sus representados, realizan anuncios públicos reafirmando sus posiciones y demandas. Las declaraciones públicas son un arma de doble filo, ya que los beneficios de contar con una mayor credibilidad pueden ser anulados, por completo, por la irracional inflexibilidad a la que es obligado el negociador, debiendo continuar leal a la postura inicial aún en los casos en donde vislumbre beneficios parciales en situaciones intermedias de resolución.
Una negociación bloqueada en esta instancia suele requerir la presencia de un mediador, figura que aquieta los ánimos y restablecer las condiciones de partida del proceso. El mediador no debe poseer intereses directos en la cuestión en disputa y requiere la plena aprobación de los implicados. La instancia de la mediación genera una nueva oportunidad para que las partes establezcan una zona de confort en el proceso, reabriendo el camino hacia una solución negociada razonable.
En conclusión, la acción de “quemar los puentes” para no ceder frente al enemigo no suele ser una estrategia recomendable en un proceso de negociación, pues puede impedir alcanzar una solución razonable y beneficiosa para ambas partes.
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